Un buen Planning de Ventas, pasa por tener en cuenta, una estrategia comercial y conocer los siguientes aspectos.
1. Conocer el producto o servicio. Desde el punto de vista de ventas, tenemos que detectar las características del producto o servicio y, posteriormente, convertir dichas particularidades en beneficios.
¿Cuál es la diferencia? Una característica sólo describe, mientras que un beneficio, además, genera emoción por generar ventas en los comerciales.
2. Conoce el mercado.
En primer lugar, quién es nuestra competencia en cada zona, (su producto estrella, sus precios y ofertas, sus carencias y su servicio y atención al cliente)
Segundo. Con base en esta investigación, desarrollaremos "ventaja única de compra", la cual responderá la siguiente pregunta que nos hará el cliente: ¿por qué comprarnos y cambiar de su proveedor habitual? La respuesta debe acompañarse del precio y calidad que distinguen a nuestro producto frente a los demás.
3. La fuerza de ventas. La primera interrogante es: ¿quién va a llevar nuestra oferta al mercado? la fuerza de ventas (comerciales) tienen que estar capacitados para transmitir con efectividad todos los precios y calidades que distinguen nuestra empresa junto con los productos que comercializamos de los que ya hesiten en el mercado
Cuando se trata de conocer la fuerza de ventas hay que abordar varios temas:
1.- Contratar vendedores que sepan sobre la calidad de los productos y precios que se mueven en el mercado, aunque no es un requisito indispensable.(nosotros los prepararemos) Lo ideal es que combinen el conocimiento del producto o servicio con habilidades en ventas Pro-activas.Para ello hay que prepararlos y mentalizarlos a trabajar con la política de ventas establecida de la empresa
2.- Montar un departamento de ventas y posicionamiento de producto mediante Internet y On Line, con seguimientos regulares que den apoyo a los grupos de ventas de cada zona.
Trabajando los diferentes sectores y carteras de clientes ya establecidos.
Para empezar, con un/a teleoperadora, dedicando de dos a cuatro horas diarias, con días intercambiados de posicionamiento y seguimiento.
3.- Indispensable contar con una pagina Web, que nos de a conocer en los sectores que queremos trabajar e introducirnos.
Sostenibilidad comercial pasa por:
- Gastos empresas + % beneficios = Cuenta de resultados.
Cuenta de resultados según los beneficios de las ventas y restando los gastos serán:
Positiva – Negativa
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